Warenkreditversicherung
Jedes Zahlungsziel ist ein Kredit, den Sie Ihrem Kunden geben. Ohne Zinsen, ohne Sicherheit und meist ohne dass Sie es so nennen. Wenn er ausfällt, verlieren Sie nicht nur die Rechnung, sondern auch alles, was in der Ware steckt.
Die Rechnung, die weh tut
Ein Ausfall kostet Sie nicht den Rechnungsbetrag. Er kostet Sie den Rohertrag, den Sie aufwenden müssen, um denselben Betrag noch einmal zu verdienen.
Bei einer Marge von zehn Prozent bedeutet ein Ausfall über fünfzigtausend Euro, dass Sie eine halbe Million zusätzlichen Umsatz brauchen, nur um wieder auf null zu kommen. Bei fünf Prozent Marge ist es eine Million.
Das ist die Rechnung, die viele erst nach dem ersten großen Ausfall machen.
Und es kommt selten allein
Wenn ein Abnehmer insolvent wird, sind Sie meist nicht der Einzige, der etwas zu bekommen hat. Und Sie stehen als Lieferant hinten in der Reihe.
Ein Insolvenzverfahren dauert Jahre. Was am Ende übrig bleibt, liegt bei ungesicherten Gläubigern häufig im niedrigen einstelligen Prozentbereich, oft bei null. Bis dahin ist Ihr Geld gebunden, ohne dass Sie damit rechnen können.
Wie die Versicherung arbeitet
Der Versicherer prüft Ihre Abnehmer und legt für jeden ein Kreditlimit fest. Bis zu dieser Höhe sind Ihre Lieferungen an diesen Kunden gedeckt.
Fällt der Kunde aus, weil er insolvent wird oder trotz Mahnung dauerhaft nicht zahlt, ersetzt der Versicherer den Ausfall bis zum Limit, abzüglich eines Selbstbehalts. Üblich sind Deckungsquoten um neunzig Prozent.
Und Sie müssen das Insolvenzverfahren nicht abwarten. Viele Verträge leisten nach einer festgelegten Wartefrist, was für Ihre Liquidität der entscheidende Punkt ist.
Wo es unangenehm wird
Diese Punkte stehen selten auf Anbieterseiten. Sie sollten sie kennen, bevor Sie abschließen.
Limits können gekürzt werden
Das ist der Punkt, der in der Praxis am meisten Ärger macht. Wenn sich die Bonität eines Kunden verschlechtert, kann der Versicherer das Limit kürzen oder ganz streichen, in aller Regel mit Wirkung für künftige Lieferungen.
Dann stehen Sie vor einer unangenehmen Wahl: Sie beliefern nicht mehr und verlieren möglicherweise einen langjährigen Kunden. Oder Sie beliefern weiter und tragen das Risiko allein.
Das ist kein Fehler des Systems, sondern seine Funktionsweise. Aber Sie sollten damit rechnen und sich überlegen, wie Sie damit umgehen. Für einzelne Kunden gibt es Zusatzdeckungen, die über das reguläre Limit hinausgehen.
Die Obliegenheiten sind Arbeit
Sie müssen Zahlungserfahrungen melden, ein festgelegtes Mahnwesen einhalten, Fristen beachten und dürfen Limits nicht überschreiten.
Wer das nachlässig handhabt, riskiert die Leistung. Für einen Betrieb ohne geordnete Debitorenbuchhaltung bedeutet eine Warenkreditversicherung deshalb zusätzlichen Aufwand, der eingeplant werden muss.
Nicht jeder Kunde bekommt ein Limit
Gerade bei kleinen Abnehmern, jungen Unternehmen und Betrieben ohne veröffentlichte Zahlen lehnt der Versicherer manchmal ab. Genau bei diesen Kunden ist das Risiko aber oft am höchsten.
Was den Beitrag bestimmt
Die Prämie wird meist als Satz auf den versicherten Umsatz berechnet. Was ihn beeinflusst:
- Ihre Branche und die Ihrer Abnehmer
- Die Kundenstruktur: viele kleine oder wenige große
- Der Auslandsanteil, weil dort Durchsetzung schwerer ist
- Ihre Forderungsverluste der letzten drei bis fünf Jahre
- Die Länge Ihrer Zahlungsziele
- Der gewählte Selbstbehalt
Bemerkenswert ist, wie unterschiedlich ein einzelner großer Ausfall und viele kleine bewertet werden. Ein Betrieb mit einem einmaligen Großschaden, der erklärbar ist, steht oft besser da als einer mit vielen kleinen Ausfällen, weil letzteres auf ein Strukturproblem hindeutet.
Was Sie vorbereiten sollten
- Umsatzverteilung nach Abnehmern, mindestens die zehn größten
- Ihre Forderungsverluste der letzten Jahre, mit kurzer Erklärung
- Übliche Zahlungsziele, auch die Ausnahmen
- Anteil Inland und Ausland
- Wie Ihr Mahnwesen abläuft
- Ihre offene Postenliste zum Stichtag
Je genauer diese Angaben sind, desto besser lässt sich verhandeln. Und je eher wir wissen, wo Ihre Risiken liegen, desto passender fällt die Konstruktion aus.
Was Betriebe uns fragen
Was ist der Unterschied zu Factoring?
Beim Factoring verkaufen Sie Ihre Forderungen und bekommen sofort Geld. Das löst ein Liquiditätsthema und je nach Ausgestaltung auch das Ausfallrisiko.
Die Warenkreditversicherung lässt die Forderung bei Ihnen und deckt nur den Ausfall. Sie ist meist günstiger, verschafft aber keine sofortige Liquidität. Welches passt, hängt davon ab, ob Ihr Problem das Risiko ist oder das Warten auf Geld. Manche Betriebe kombinieren beides.
Können wir einzelne Kunden ausnehmen?
In der Regel wollen Versicherer den gesamten Umsatz sehen, weil sie sonst nur die schlechten Risiken bekämen. Das nennt sich Ganzheitsprinzip.
Es gibt aber Ausnahmen: Bestimmte Kundengruppen lassen sich häufig herausnehmen, etwa öffentliche Auftraggeber oder verbundene Unternehmen. Und umgekehrt gibt es Ausschnittsdeckungen, bei denen nur einzelne Großkunden versichert werden.
Was passiert, wenn der Versicherer ein Limit streicht?
Bestehende, bereits gelieferte Forderungen bleiben in aller Regel gedeckt. Für künftige Lieferungen an diesen Kunden gilt die Deckung nicht mehr.
Dann müssen Sie entscheiden: nicht mehr liefern, auf Vorkasse umstellen, zusätzliche Sicherheiten verlangen oder das Risiko bewusst selbst tragen. Wichtig ist, dass Sie diese Entscheidung aktiv treffen. Wer weiterliefert, ohne es zu merken, hat das Schlechteste aus beiden Welten.
Sind auch Auslandsforderungen versicherbar?
Ja, und dort ist der Nutzen oft am größten, weil die Durchsetzung im Ausland aufwendig ist und die Bonitätsprüfung schwerer fällt.
Bei politisch instabilen Ländern kommt zusätzlich das Thema staatlicher Risiken hinzu, etwa Zahlungsverbote oder Transferbeschränkungen. Das ist eine eigene Frage, die wir gesondert prüfen, wenn Sie in solche Märkte liefern.
Wir haben einen Kunden, der schon länger schleppend zahlt.
Dann ist Eile geboten, aber auch Ehrlichkeit. Ein bereits erkennbar gefährdetes Risiko lässt sich nicht mehr versichern, und ein Verschweigen bei Antragstellung gefährdet die gesamte Deckung.
Was jetzt hilft, ist etwas anderes: Sichern Sie sich ab, solange noch Zeit ist. Eigentumsvorbehalt prüfen, Ratenzahlung mit Anerkenntnis vereinbaren, Sicherheiten verlangen. Und liefern Sie nicht weiter, ohne dass sich etwas ändert. Wir gehen die Möglichkeiten gern mit Ihnen durch.
Lohnt sich das für einen kleinen Betrieb?
Es kommt nicht auf die Größe an, sondern auf die Verteilung. Ein Betrieb mit drei Millionen Umsatz, bei dem ein Kunde vierzig Prozent ausmacht, hat ein größeres Problem als einer mit zwanzig Millionen und zweihundert Kunden.
Rechnen Sie einmal: Welcher Ausfall würde Ihnen wirklich weh tun, und wie wahrscheinlich ist er? Wenn die Antwort auf die erste Frage ein Betrag ist, den Sie nicht aus dem Ergebnis auffangen können, lohnt sich zumindest ein Gespräch.
Welcher Ausfall würde Ihnen wirklich weh tun?
Wir sehen uns Ihre Forderungsstruktur an und sagen Ihnen, ob sich eine Deckung rechnet. Kostenlos und unverbindlich.