Wie eine Versicherungsausschreibung abläuft
Ein Vergleichsportal fragt zwölf Felder ab. Wir schreiben ein Dokument, das ein Risikoprüfer lesen will. Dazwischen liegt der Unterschied im Ergebnis.
Schritt 1: Bestandsaufnahme
Wir sehen uns an, was Sie haben. Alle Policen, Nachträge, Rechnungen und, wenn vorhanden, die Schadenhistorie der letzten Jahre.
Dabei geht es nicht um Beiträge, sondern um Bedingungen: Was ist eingeschlossen, was fehlt, wo sind Summen zu niedrig, wo zahlen Sie doppelt.
Fast immer finden wir dabei beides: Lücken, von denen niemand wusste, und Deckungen, die Sie nicht brauchen.
Schritt 2: Den Betrieb verstehen
Das ist der Teil, den ein Formular nicht leisten kann, und der Grund, warum wir möglichst zu Ihnen kommen.
Wir gehen durch: Was stellen Sie her, mit welchen Verfahren, welche Stoffe sind im Haus, wie sind die Gebäude aufgeteilt, wo liegen Werte, wovon hängt der Betrieb ab, was passiert bei einem Ausfall.
Dabei fallen Dinge auf, die in keinem Fragebogen stehen. Eine Halle, die baulich mit dem Lager verbunden ist. Ein Prozess, der als einziger im Betrieb existiert. Ein Kunde, der ein Drittel des Umsatzes ausmacht.
Schritt 3: Die Risikodarstellung
Hier entscheidet sich das Ergebnis.
Ein Versicherer bewertet nicht Ihren Betrieb, sondern das, was er über ihn erfährt. Und was er erfährt, hängt davon ab, wie es aufbereitet ist.
Wir erstellen ein Dokument, das den Betrieb beschreibt: Tätigkeiten, Verfahren, bauliche Situation, Schutzmaßnahmen, Werte, Schadenverlauf. Und, ganz wichtig, die Einordnung dessen, was auf den ersten Blick ungünstig aussieht.
Wenn ein Betrieb vor drei Jahren einen Großschaden hatte, ist die Frage nicht, ob man das erwähnt, sondern was seitdem geschehen ist. Genau das steht dort dann auch drin.
Schritt 4: Die Ausschreibung
Jetzt geht die Anfrage hinaus, an mehrere Gesellschaften gleichzeitig, mit identischer Grundlage.
Welche das sind, hängt von Ihrem Betrieb ab. Für einen Metallverarbeiter kommen andere Häuser in Frage als für eine Arztpraxis, und bei schwierigen Risiken solche, die im Standardmarkt gar nicht auftreten.
Über die VEMA kommen Deckungskonzepte hinzu, die als Vertrag so nicht frei am Markt sind.
Schritt 5: Vergleichen, aber richtig
Die Angebote kommen zurück, und jetzt beginnt die eigentliche Arbeit. Denn sie sind nicht vergleichbar, jedenfalls nicht auf den ersten Blick.
Unterschiedliche Bedingungswerke, unterschiedliche Sublimits, unterschiedliche Ausschlüsse, unterschiedliche Selbstbehalte. Ein Angebot kann günstiger aussehen und drei Einschränkungen enthalten, die im Schadenfall entscheidend sind.
Sie bekommen von uns eine Gegenüberstellung, in der die Unterschiede stehen, die tatsächlich zählen. Nicht dreißig Zeilen Marketing, sondern die Punkte, an denen sich die Verträge unterscheiden.
Schritt 6: Verhandeln
Dieser Schritt fehlt bei einem Portal vollständig, und er ist häufig der wertvollste.
Ein Angebot ist ein Vorschlag, kein Endpreis. Verhandelbar sind unter anderem:
- Einzelne Klauseln und deren Streichung
- Sublimits, die für Ihren Betrieb zu niedrig angesetzt sind
- Selbstbehalte im Tausch gegen Beitrag
- Ausschlüsse, die auf Sie gar nicht passen
- Der Beitrag selbst, besonders bei gutem Schadenverlauf
Was dabei erreichbar ist, hängt vom Risiko ab und davon, wer fragt. Bei einem Betrieb, den mehrere Häuser zeichnen wollen, ist der Spielraum größer.
- Alle bestehenden Policen und Nachträge
- Die Schadenhistorie, meist der letzten fünf Jahre
- Umsatz und Lohnsumme
- Angaben zu Gebäuden, Werten und Vorräten
- Einen Termin vor Ort, bei größeren Betrieben
- Einen Ansprechpartner für Rückfragen
Schritt 7: Umsetzung
Wenn Sie entschieden haben, übernehmen wir den Rest: Anträge, Kündigung der alten Verträge zum richtigen Termin, Übergang ohne Lücke.
Der letzte Punkt ist der kritische. Ein neuer Vertrag muss beginnen, bevor der alte endet, sonst entsteht eine Deckungslücke, die sich ausgerechnet dann zeigt, wenn etwas passiert.
Achten Sie außerdem auf Kündigungsfristen. Bei Verträgen mit Beginn zum 1. Januar läuft die Frist meist bis Ende September. Wer im November anfängt zu vergleichen, verliert ein Jahr.
Wie lange das dauert
Erfahrungswerte, keine Zusage, weil es von Größe und Komplexität abhängt:
- Kleinerer Gewerbebetrieb: zwei bis vier Wochen
- Mittelständisches Unternehmen: vier bis acht Wochen
- Industrie oder schwieriges Risiko: zwei bis vier Monate, teils länger
Bei Betrieben, die eine Besichtigung erfordern, kommt deren Terminierung hinzu. Mehr dazu unter Betriebsbesichtigung.
Beginnen Sie deshalb früh. Wer im Sommer anfängt, hat Ruhe. Wer im Herbst anfängt, hat Druck, und Druck ist in Verhandlungen der schlechteste Ratgeber.
- Eine Übersicht, was wo versichert ist
- Die Gegenüberstellung der Angebote mit den echten Unterschieden
- Die Begründung, warum wir empfehlen, was wir empfehlen
- Eine Aufstellung der Punkte, die bewusst nicht versichert sind
- Und einen festen Ansprechpartner für die Zeit danach
Was uns zum Ablauf gefragt wird
Was kostet uns eine Ausschreibung?
Nichts. Die Ausschreibung ist Teil unserer Arbeit als Makler und über die Courtage abgegolten, die der Versicherer aus dem Beitrag zahlt.
Auch dann, wenn am Ende herauskommt, dass Ihre bestehenden Verträge gut sind und bleiben sollten. Mehr dazu unter Was kostet ein Makler.
Müssen wir dafür kündigen?
Nein, und Sie sollten es auch nicht, bevor etwas Besseres steht. Erst wird ausgeschrieben und verglichen, danach entscheiden Sie.
Wichtig sind allerdings die Fristen. Bei Verträgen mit Beginn zum 1. Januar läuft die Kündigungsfrist meist bis Ende September, deshalb sollte man im Sommer anfangen und nicht im November.
Wie viele Versicherer fragen Sie an?
So viele, wie für Ihren Betrieb sinnvoll sind, meist eine Handvoll bis ein Dutzend. Die Zahl ist dabei weniger wichtig als die Auswahl.
Zehn Anfragen an Häuser, die Ihr Risiko ohnehin nicht zeichnen, bringen nichts. Drei an solche, die in Ihrer Branche zu Hause sind, bringen Ergebnisse.
Können wir die Angebote selbst sehen?
Selbstverständlich. Sie bekommen die Angebote und dazu unsere Gegenüberstellung mit den Unterschieden, die tatsächlich zählen.
Die Entscheidung treffen Sie, nicht wir. Unsere Aufgabe ist, die Grundlage dafür zu schaffen und zu sagen, was wir empfehlen und warum.
Was, wenn kein Angebot besser ist als unser bestehender Vertrag?
Dann sagen wir Ihnen das. Es kommt häufiger vor, als man denkt, besonders bei älteren Verträgen mit Bedingungen, die es heute so nicht mehr gibt.
Sie haben dann die Bestätigung, dass Ihre Absicherung stimmt, und wissen, woran Sie sind. Das ist ein Ergebnis, auch wenn dabei kein Vertrag zustande kommt.
Wir hatten einen Großschaden. Lohnt sich das überhaupt?
Gerade dann. Bei belasteter Schadenhistorie entscheidet die Darstellung mehr als bei jedem anderen Betrieb.
Wichtig ist, was seit dem Schaden geschehen ist: Investitionen, geänderte Abläufe, neue Schutztechnik. Wenn das nachvollziehbar aufbereitet ist, sieht die Bewertung anders aus. Mehr unter schwer versicherbare Risiken.
Wann läuft Ihre Kündigungsfrist ab?
Bei Januarverträgen meist Ende September. Melden Sie sich rechtzeitig, dann haben wir Ruhe.