Woran Sie einen guten Versicherungsmakler erkennen
Zehn Fragen, die Sie jedem Makler stellen sollten, mit den Antworten, die Sie hören wollen. Am Ende beantworten wir sie selbst.
Warum das schwer zu beurteilen ist
Bei einem Handwerker sehen Sie nach zwei Tagen, ob die Arbeit gut war. Bei einem Versicherungsmakler sehen Sie es möglicherweise erst nach acht Jahren, im Schadenfall.
Bis dahin sieht ein schlechter Makler genauso aus wie ein guter. Beide schicken Policen, beide sind freundlich, beide sagen, dass sie unabhängig beraten.
Deshalb helfen die üblichen Kriterien wenig. Größe sagt nichts über Betreuung, Bewertungen sagen wenig über Fachtiefe, und Auszeichnungen kann man kaufen.
Was hilft, sind Fragen, deren Antworten sich nicht auswendig lernen lassen.
Die zehn Fragen
Stellen Sie sie im Erstgespräch. Sie brauchen dafür kein Fachwissen, denn es geht weniger um den Inhalt der Antwort als darum, wie konkret sie ausfällt.
Ausweichende Antworten sind das eigentliche Signal. Wer bei einer dieser Fragen ins Allgemeine geht, hat entweder keine Antwort oder eine unangenehme.
Fragen, Antworten und Warnsignale
1. Wie viele Versicherer können Sie anfragen, und arbeiten Sie mit allen?
Gute Antwort: Eine konkrete Zahl, dazu die ehrliche Einschränkung, dass nicht jeder Versicherer jedes Risiko zeichnet und manche gar nicht über Makler arbeiten.
Warnsignal: „Alle" ohne Einschränkung. Das stimmt nicht, und wer es behauptet, nimmt es mit anderen Aussagen vermutlich auch nicht genau.
2. Wie werden Sie vergütet, und wo liegt dabei ein Interessenkonflikt?
Gute Antwort: Courtage aus dem Beitrag, und die offene Feststellung, dass höhere Beiträge höhere Courtage bedeuten. Dazu, wie damit umgegangen wird.
Warnsignal: „Für Sie ist das kostenlos" als vollständige Antwort. Kostenlos ist es nicht, es ist eingepreist. Wer den Konflikt nicht benennt, hat ihn trotzdem.
3. Was passiert konkret, wenn ich einen Schaden habe?
Gute Antwort: Ein beschriebener Ablauf mit Namen und Nummern. Wer meldet, wer bearbeitet, wer ist erreichbar, was passiert bei Ablehnung.
Warnsignal: „Dann kümmern wir uns natürlich." Das sagen alle. Fragen Sie nach, was „kümmern" heißt und wer außerhalb der Bürozeiten erreichbar ist.
4. Betreuen Sie auch Verträge, an denen Sie zunächst nichts verdienen?
Hintergrund: Bei laufenden Verträgen bleibt die Courtage oft beim bisherigen Makler, bis der Vertrag erneuert wird. Bei Mehrjahresverträgen zwei bis drei Jahre.
Warnsignal: Zögern. Manche betreuen zunächst nur, was sich rechnet, und verweisen für den Rest an den Vormakler. Fragen Sie ausdrücklich, wie es gehandhabt wird.
5. Was ist bei meiner Branche besonders?
Gute Antwort: Konkrete Risiken, die Sie selbst kennen, und idealerweise eines, an das Sie nicht gedacht haben.
Warnsignal: Allgemeinplätze über Haftpflicht und Sachwerte. Wer Ihre Branche nicht kennt, wird auch Ihre Deckungslücken nicht finden.
6. Wie ermitteln Sie meine Versicherungssummen?
Gute Antwort: Ein beschriebenes Verfahren, das auf Wiederbeschaffungswerten beruht, plus die Frage nach saisonalen Schwankungen und geplanten Investitionen.
Warnsignal: Übernahme der Werte aus dem alten Vertrag ohne Prüfung. Genau daraus entsteht Unterversicherung, und die wirkt bei jedem Schaden. Mehr unter Unterversicherung.
7. Was ist an dieser Lösung schlecht?
Die aufschlussreichste Frage überhaupt. Jede Deckung hat Ausschlüsse, Wartezeiten oder Grenzen.
Warnsignal: „Eigentlich nichts." Dann hat entweder niemand die Bedingungen gelesen, oder es wird bewusst nicht erwähnt. Beides ist ein Problem.
8. Was passiert, wenn ich Sie nicht erreiche?
Gute Antwort: Eine benannte Vertretung, eine allgemeine Adresse, die von mehreren gelesen wird, und eine Aussage zu Reaktionszeiten.
Warnsignal: Nur eine Person, nur eine Durchwahl, keine Regelung. In kleinen Büros ist das häufig, aber es sollte zumindest geklärt sein.
9. Wann melden Sie sich von selbst bei mir?
Gute Antwort: Bei Vertragsabläufen, bei Marktveränderungen, bei Gesetzesänderungen, und in einem festen Rhythmus zur Überprüfung.
Warnsignal: „Wenn Sie sich melden." Dann haben Sie einen Verwalter, keinen Betreuer. Betriebe verändern sich, und wenn niemand fragt, entstehen Lücken.
10. Kann ich mit einem Ihrer Kunden sprechen?
Gute Antwort: Ja, mit Zustimmung des Kunden, möglichst aus Ihrer Branche.
Warnsignal: Ausweichen oder der Verweis auf Online-Bewertungen. Wer nicht sicher ist, was seine Kunden sagen würden, vermittelt keine Telefonate.
Wie wir diese Fragen beantworten
Es wäre wohlfeil, zehn Fragen zu stellen und sich selbst herauszuhalten. Deshalb hier unsere Antworten, in derselben Reihenfolge.
1. Versicherer: Über 100, über den Direktzugang und über die VEMA Genossenschaft. Nicht alle zeichnen jedes Risiko, und einige Gesellschaften arbeiten grundsätzlich nicht mit Maklern. Das schränkt uns bei bestimmten Sparten ein.
2. Vergütung: Courtage aus dem Beitrag. Ja, höhere Beiträge bedeuten höhere Courtage. Wie wir damit umgehen, steht ausführlich unter Was kostet ein Versicherungsmakler, einschließlich der Frage, warum wir trotzdem zur Beitragssenkung raten.
3. Schadenfall: Sie melden bei uns, wir bereiten auf und begleiten. Bei Ablehnung halten wir dagegen. Erreichbar sind wir über zwei Mobilnummern, auch außerhalb der Bürozeiten.
4. Verträge ohne Courtage: Wir betreuen ab dem Tag der Mandatsunterschrift alles, unabhängig davon, wer daran verdient. Auch wenn das zwei oder drei Jahre bedeutet.
5. Branchenwissen: Sehen Sie sich unsere Branchenseiten an. Wenn Ihre dabei ist, wissen Sie vorher, was wir zu Ihrem Betrieb zu sagen haben. Wenn nicht, sagen wir es Ihnen offen.
Drei Dinge, die weniger aussagen als gedacht
Die Größe des Maklerhauses
Große Häuser haben mehr Marktmacht, kleine mehr persönliche Nähe. Beides kann passen, je nachdem, was Sie brauchen.
Entscheidend ist etwas anderes: Wie viele Mandate betreut die Person, die für Sie zuständig ist? Ein Betreuer mit 400 Kunden hat für keinen davon Zeit, unabhängig davon, wie groß das Haus ist.
Online-Bewertungen
Sie sagen etwas über Freundlichkeit und Reaktionszeit aus, und das ist nicht nichts. Über Fachtiefe sagen sie wenig, weil die meisten Kunden nie in die Lage kommen, sie zu beurteilen.
Lesen Sie deshalb die Bewertungen, in denen ein Schadenfall vorkommt. Die sind aussagekräftig.
Zertifikate und Auszeichnungen
Manche sind fachlich fundiert, andere sind bezahlte Siegel. Von außen ist das kaum zu unterscheiden.
Fragen Sie im Zweifel nach, wofür eine Auszeichnung verliehen wurde und von wem. Wer das nicht erklären kann, hat sie vermutlich gekauft.
Und ein Kriterium, das zählt
Wie lange die Mandate bestehen. Ein Makler, der ständig neue Kunden gewinnt und ebenso viele verliert, hat ein Vertriebsproblem.
Fragen Sie danach. Die Antwort ist schwer zu erfinden, weil man sie mit einem Kundengespräch überprüfen kann.
Stellen Sie uns diese zehn Fragen
Ein Erstgespräch kostet nichts und verpflichtet zu nichts.