Sie haben einen Großauftrag bekommen
Erst kommt die Freude. Dann die Vertragsunterlagen mit Anforderungen, die bei kleineren Aufträgen nie ein Thema waren. Und die Frage, was passiert, wenn dieser eine Kunde ausfällt.
Ein großer Auftrag ist nicht nur ein größerer Auftrag
Er verändert die Struktur Ihres Betriebs, und zwar in vier Punkten, die alle gleichzeitig auftreten.
Sie werden abhängig
Wenn ein Kunde vierzig Prozent Ihres Umsatzes ausmacht, ist sein Ausfall Ihr Problem. Nicht nur, wenn er nicht zahlt, sondern auch, wenn er selbst in Schwierigkeiten gerät oder das Projekt abbricht.
Das nennt sich Klumpenrisiko, und es ist bei wachsenden Betrieben die häufigste Ursache für Schieflagen.
Sie gehen in Vorleistung
Material, Personal, vielleicht eine Maschine. Bei größeren Aufträgen liegt oft erhebliches Kapital gebunden, bevor die erste Rechnung bezahlt ist.
Sie unterschreiben fremde Bedingungen
Große Auftraggeber legen ihre Verträge vor. Darin stehen regelmäßig Klauseln, die Ihre Haftung über das gesetzliche Maß hinaus erweitern: Vertragsstrafen, garantierte Termine, Freistellungen.
Solche Zusagen sind in praktisch jeder Police ausgeschlossen. Sie können sie unterschreiben, tragen sie dann aber selbst.
Und Sie müssen etwas nachweisen
Deckungssummen, Bürgschaften, Zertifikate. Meist mit Frist und meist kurzfristig.
Was wann zu klären ist
Zwei Instrumente, die kaum jemand kennt
Bürgschaften ohne die Bank
Große Auftraggeber verlangen Sicherheiten: Vertragserfüllung, Anzahlung, Gewährleistung. Der übliche Weg führt über die Hausbank, und dort belastet jede Bürgschaft die Kreditlinie.
Genau die brauchen Sie aber, um den Auftrag vorzufinanzieren.
Eine Kautionsversicherung stellt dieselben Bürgschaften über einen Versicherer. Ihre Kreditlinie bleibt frei. Das ist bei wachsenden Betrieben oft der Unterschied zwischen annehmen und ablehnen können.
Bonität prüfen lassen, bevor Sie liefern
Ein großer Auftrag von einem Kunden, den Sie nicht kennen, ist ein Risiko. Wenn er nicht zahlt, nachdem Sie Material und Personal eingesetzt haben, trifft Sie das härter als jeder kleine Ausfall.
Eine Warenkreditversicherung prüft die Bonität und übernimmt den Ausfall. Der Nebeneffekt ist oft wertvoller als die Deckung selbst: Sie erfahren vorher, ob der Kunde als zahlungsfähig gilt.
Wenn ein Kreditversicherer für einen Abnehmer kein Limit zeichnet, ist das eine Information, die man haben will, bevor man produziert.
Was Betriebe uns dazu fragen
Der Auftraggeber verlangt eine höhere Deckungssumme.
Das lässt sich meist lösen, braucht aber Vorlauf. Bei einem unauffälligen Betrieb sind es oft wenige Tage, bei schwierigen Betriebsarten Wochen.
Melden Sie sich, sobald Sie die Anforderung kennen, nicht kurz vor Abgabe. Es gibt außerdem die Möglichkeit, über eine zusätzliche Police aufzustocken, was häufig schneller geht. Mehr dazu unter Deckungssumme erhöhen.
Im Vertrag steht eine Vertragsstrafe. Ist das versichert?
Nein. Vertragsstrafen sind Zusagen über die gesetzliche Haftung hinaus und in praktisch jeder Police ausgeschlossen.
Das heißt nicht, dass Sie nicht unterschreiben können. Es heißt, dass Sie das Risiko selbst tragen und es einpreisen sollten. Manchmal lässt sich die Klausel auch verhandeln, etwa durch eine Deckelung. Fragen kostet nichts, und große Auftraggeber sind an diesem Punkt oft beweglicher als erwartet.
Wir brauchen eine Bürgschaft, wollen aber die Kreditlinie nicht belasten.
Dann ist eine Kautionsversicherung der richtige Weg. Sie stellt dieselben Bürgschaften wie die Bank, belastet aber Ihren Kreditrahmen nicht.
Das ist besonders bei wachsenden Betrieben wertvoll, weil die Linie für die Vorfinanzierung gebraucht wird. Die Einrichtung dauert je nach Bonität und Volumen ein bis drei Wochen, planen Sie das ein.
Wie prüfen wir, ob der Kunde zahlungsfähig ist?
Über eine Warenkreditversicherung. Der Versicherer prüft die Bonität und zeichnet ein Limit, bis zu dem er den Ausfall übernimmt.
Der eigentliche Wert liegt oft in der Information: Wenn für einen Abnehmer kein Limit gezeichnet wird, sollten Sie das wissen, bevor Sie produzieren. Das ist eine Einschätzung, die auf Daten beruht, die Sie selbst nicht haben.
Wir setzen zum ersten Mal Subunternehmer ein.
Dann sollten Sie zwei Dinge klären. Erstens: Bildet Ihre eigene Police die Beauftragung von Subunternehmern ab? Zweitens: Sind diese ausreichend versichert?
Lassen Sie sich die Nachweise vorlegen, bevor Sie beauftragen. Gegenüber Ihrem Auftraggeber haften Sie für deren Arbeit mit, und wenn dort nichts zu holen ist, bleibt es bei Ihnen.
Was passiert, wenn wir den Auftrag nicht schaffen?
Das ist der Fall, über den niemand gern spricht, und der häufiger vorkommt als gedacht. Kapazität falsch eingeschätzt, Personal nicht gefunden, ein Lieferant fällt aus.
Versicherbar ist das nur begrenzt. Was hilft, ist eine ehrliche Kalkulation vorher und ein Vertrag, der Nachträge und Verzögerungen realistisch regelt. Deshalb ist das Gespräch vor der Unterschrift so wichtig, nicht danach.
Liegen die Unterlagen schon auf dem Tisch?
Schicken Sie sie uns, bevor Sie unterschreiben. Kostenlos und unverbindlich.